薪酬绩效管理制度方案(“底薪+提成”已out了,这一套薪酬绩效方案,让员工积极拼命干)

小王是某公司的业务冠军, 其销售业绩几乎占了公司整体业务的半壁江山。老板张总对小王非常的器重,也重点培养小王,给的待遇也不低。

然而前段时间端午刚过,小王却莫名其妙跳槽去了同行的另外一家公司,张总公司瞬间失去了一名顶尖的销售人才,令张总更加气愤的是,小王还带走了销售团队和一大批公司资源,公司遭受重创。

打听之下,原来疫情期间自己企业受到一定打击,小王的收入也因此下降了很多,竞争对手给小王开出了更高的工资!小王想都没想就直接过去了~

张总懵了,一手培养小王,让他从小白变成了现在的销冠,张总觉得自己对小王待遇也不错,也是准备让小王开始带团队,没想到当面自己辛苦培养的员工,竟会在疫情期间选择离开自己,却是一点征兆都没有,这完全打乱了疫情期间公司的计划。

为什么竞争对手能挖走你的优秀员工?

40%是因为外面的机会好,60%是候选人对当前的环境不满意。

发现了吗?后者是决定性因素。

如果对手只出一倍的价钱,管理技巧可能还可以发挥作用。

如果五倍的价钱呢!利益达到300%就有人铤而走险,何况五倍!不管是不是龙潭虎穴,都得闯一闯了吧。

换个角度说,作为老板,市价都已经是现在员工收入的五倍了,你要说你一直对员工好,怎么都缺乏说服力。

现在很多企业老板都在用这种烂大街的传统薪酬设计:固定工资或底薪+提成。

底薪+提成”基本上是业务团队很普遍的计薪方式,今天的分享,是教大家正确薪酬设计方法!

人是趋利的,我们不能违背

员工来公司工作,最大的动力就是赚钱,作为老板,我们不仅要激励他们赚钱(员工赚到钱,老板能赚更多),也要想办法留住他们,常用的画大饼已经不适用了,真的想激励留住员工,一定要通过实实在在的机制去实现:一手给创造增值贡献的员工加薪,一手把能和公司携手共进的核心员工变成合伙人:

建议采用短期激励+长期激励

解决方案:

一、建立不同等级业务员KSF薪酬体系:

1)入职3个月以上:业绩平衡点为低值(如10万/月),主要关注过程性指标(如:跟踪量、询盘量、电话量、考核分值等),奖励力度偏较小值。

2)入职6个月以上:业绩平衡点为中值(如20万/月),主要关注效果性指标(如:毛利额、回款率、培训考核等),奖励力度偏中间值。

3)入职1年以上:业绩平衡点为常规值(如30万/月),主要关注效果性指标(如:毛利额、回款率、培训考核等),奖励力度为常规值。

4)高级业务员:1年平均业绩达500万以上,次年自动升级为高级业务员,KSF薪酬增长20%-30%,奖励力度为高值。

二、建立业务经理晋升机制及年终奖分配机制

只有高级业务员才资格晋升为业务经理,业务经理采用根据下属业务员人数定出相对应的团队业绩平衡点(不含个人),等级薪酬也将进一步提高。

1)业务经理:1年平均业绩达500万以上的业务员,均有机会成为业务经理带团队,业务经理享有团队业绩提成分配。

2)高级业务经理:1年团队(3个业务员以上,不含本人)人均业绩达500万以上,次年即可晋升为高级业务经理,享受更高的团队提成分配。

当然这种方式是在提成的基础上,年终时额外进行奖励优秀业务员,每年奖励金额分3年奖励,让员工一直在公司里有预留的奖金,员工如果主动离职,剩余的奖金就不再发放,这是通过增加员工的离职成本来降低优秀人才的流失。

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三、建立更高级别的内部合伙人机制

凡是高级业务员、业务经理,即可成为企业当年的内部合伙人,一起分享企业增量利润。

我的建议是可以先做3-5年的合伙人模式,再做股权激励是最好的,合伙人同样要员工掏钱入伙,但并不拥有公司的股份,并且合伙人不是分享所有的剩余价值,而是分享增值增量部分的剩余价值,我们主要匹配好企业的分配率、员工的回报率即可,员工有钱放在银行只有极低的利息,如果放在公司有20%以上的回报率,员工肯定希望把钱放在公司获取更高好的回报。

合伙人可分为两种方式:

  • 1.公司合伙人制:合伙人一起分享整个公司的经营成果;
  • 2.项目合伙人制:仅针对核心业务或项目做合伙人分配,员工可以成为多个项目的合伙人;

四、建立股份与期权分配机制

高级业务经理培养年业绩达500万以上的业务员10人以上,即可以成为企业的股东或成立分公司,拥有公司股份。

给员工做了3-5年合伙人后,我们根据合伙人的贡献结果,让合伙人直接入股,最常用的有以下两种方式:

(1)契约股:通过固定资产或投资回报率来测算公司的股本,采用契约股的方式代持在大股东的名下,让优秀的业务员成为企业的股东之一。

(2)期权激励:分阶段来激励员工行权,通过3-5年,优秀员工不断增加公司股份,享受公司分配。

总结:现在很多企业都在找优秀的业务员,但基本上采用“底薪+提成”的单一激励方式,导致很多业务员被同行挖走,这种方式是很难可持续的。李太林薪酬全绩效模式,通过使用多元激励模式,达到留住优秀人才,提升企业业绩的目的。

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作者:347088617
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来源:余世维企业管理
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