余世维的资料(余世维:抓住重点,把话说到刀刃上)

我们先看一个发生在我们家的小事情:

有一天,我女儿看了《泰坦尼克号》回来,我就问她:“《泰坦尼克号》好看吗?”“爸,那电影很棒哦。”我说:“讲给爸爸听听。”她说“行”。

她一开始讲,我就打断她说:“哎,哎,你怎么没有问爸爸要让你讲多久?”她笑笑说:“爸,你打算让我讲多久?”“10分钟。”我回答。

她讲完以后,我就跟她说:“女儿啊,男主角和女主角在甲板上发生的爱情故事,你讲了4分钟,可是邮轮撞到冰山后沉没,你居然忘了交代。《泰坦尼克号》原本讲的是邮轮撞到冰山的故事,为了不让这个故事太枯燥,所以制作影片的人才想出这样一个传奇故事——一个男的跟一个女的在泰坦尼克号上邂逅。这个故事最为重要的部分是船沉没,你居然都没有讲,而那个男主角穿什么样的衣服,你却讲了1分钟。你讲话没有重点,现在回到房间去,重新整理一下,然后在3分钟内给我重讲一遍。”

这一次,她讲得还不错。我说:“再回去想一想,这次我给你30秒。”等到她再出来时,讲话就非常快,大致意思是:泰坦尼克号是白星轮船公司制造的一艘邮轮,从英国航行到美国。为了保证邮轮在三天之内到达目的地,船员加快了行驶速度,结果忽略了海上的一些危险信号,导致邮轮撞上冰山而最终沉没。为了增强这个故事的传奇性,就增加了一个有关蓝宝石的浪漫爱情故事,这个故事就发生在泰坦尼克号上。我一看表,她讲了大概29秒。

我为什么要这样训练我的女儿呢?因为一个人在跟别人沟通的时候不是自己想讲多长时间就可以讲多长时间的,你怎么知道客户要给你多少时间呢?

举个例子:今天我在42楼碰到你,你是一个公司的业务代表,那你想不想在电梯从42楼下到1楼之前,把你们公司的产品跟我很快地讲下?如果想,你打算讲什么?这种观念叫电梯演说( elevator speech)。

有一次,麦肯锡公司为一家重要的大客户做咨询。咨询结束后,麦肯锡的项目负责人与该公司的董事长在电梯间里遇见了,董事长问项目负责人:“你能不能说一下这个项目进展得如何了?”该项目负责人一下子懵了,因为他无法在电梯从30层到1层的几十秒钟内把事情说清楚。麦肯锡因此失去了这一重要客户。自此之后,麦肯锡要求公司员工要在最短的时间内把事情表达清楚,要直奔主题,直奔结果。因为,一般情况下人们最多记得住一二三,记不住四五六,所以凡事要归纳在三条以内。这就是著名的“电梯演说”。

在这里,我给大家一个建议,你可以把你们公司的业务员叫过来跟他说:“假设我是一个客户,我没空听你讲话,但是你非要缠着我讲。我现在要出去,你跟着我,一直跟到我们楼下的大厅,我在那里等司机,司机开车过来,我马上就走,这个时间大概是3-4分钟,那么你会怎么讲?”然后,你听听他讲什么。

如果你采取了我的建议,做了这个试验,你就会发现许多业务员爱犯一个毛病—公司给多少资料,他就讲多少话。假如客户只给1小时他就把资料砍一半;如果只给30分钟,就再砍一半;如果只给10分钟,就再砍两刀。这种做法是错误的,我们要做的是浓缩,不断地浓缩。

再比如,你要销售一部很好看的劳斯莱斯,而我今天只准你讲一句话来介绍这部车,你会讲哪一句话?如果是我,我就会说:”“每一个零件都是手工打造的。”因为世界上很少有一部汽车,它的每一个零件都是手工打造而成的,劳斯莱斯的尊贵就在这里,这也是它最让人珍视的地方。

心理学研究证明:人的注意力只有10分钟。如果你在10分钟内没有抓住客户的注意力,他就没有兴趣了,即便你后来给他讲再多的东西,对他来讲,也已经是废话了。这就好比面试一样,如果你是一位应聘者,面试官让你简短地介绍一下自己,你就需要在心里提炼出最有价值的东西,把它展示给面试官,从而迅速调动起他对你的兴趣;如果你像背书样,最开始你怎么样,后来又怎么样,平淡得如同白开水一般,那么换了谁可能都会渐渐没了兴趣,那你的价值、你的优势从哪里体现?你又怎么能保证自己可以从诸多优秀的应聘者中脱颖而出呢?

所以,向对方作简报,或者向别人介绍产品的时候,不要永远都是背资料,事先准备一下:客户给2个小时,你怎么讲;给1个小时,你怎么讲;给30分钟,又该怎么讲;直至10分钟、3分钟甚至是30秒,你又分别该讲些什么。

版权声明:
作者:347088617
链接:https://www.gasdg.com/n/595.html
来源:余世维企业管理
文章版权归作者所有,未经允许请勿转载。

THE END
分享
二维码
< <上一篇
下一篇>>